Phễu bán hàng là gì? Hướng dẫn cách xây dựng phễu bán hàng chất lượng
Phễu bán hàng – Sale Funel là một mô hình giúp các nhà quản trị có cái nhìn tổng quan về việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp. Bản chất thực sự của Phễu bán hàng là gì? Nó hoạt động ra sao thì mới bạn theo dõi tiếp bài vết dưới đây.
Phễu bán hàng là gì ?
Từ trước đến nay, các doanh nghiệp kinh doanh chắc không còn xa lạ gì với mô hình phễu bán hàng.
Về bản chất, phễu bán hàng sẽ mô phỏng lại quá trình tác động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu thì tiềm năng mua hàng càng cao.
Cơ bản, một phễu bán hàng (Sale Funnel) được chia làm 4 tầng:
- Khách truy cập (Visitor):sau khi xác định được đối tượng, khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ triển khai các cách thức marketing khác nhau nhằm tác động lên những đối tượng này và dẫn dắt họ về website. Khi đó, họ sẽ trở thành visitor.
- Khách hàng tiềm năng (Lead): là những khách truy cập vào website, có hứng thú với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
- Tiềm năng chất lượng (Qualified Lead):là những khách hàng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng (Cho sản phẩm vào giỏ hàng, quay lại website nhiều lần hoặc đăng ký dùng thử,…)
- Khách hàng (Customer):là những người đã hoàn tất quá trình mua hàng.
Hướng dẫn xây dựng phễu bán hàng chất lượng
Như một phần kiến thức ở trên, chắc hẳn bạn cũng đã hiểu rõ hơn về khái niệm của phễu bán hàng là gì. Nhưng làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho kinh doanh.
Bước 1: Hiểu rõ khách hàng
Một sai lầm lớn của các doanh nghiệp khi triển khai marketing là không hiểu rõ khách hàng của mình.
Marketer mà không hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì là lý do lớn nhất khiến cả một chiến dịch thất bại.
Trên thực tế, gần 60% các start-up thất bại là bởi vì họ mở rộng quá sớm (đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên,…) mà không có sự hiểu biết tốt về những người họ đang phục vụ.
Công việc “nghiên cứu khách hàng” làm mất rất nhiều thời gian và công sức. Vì vậy mà các tiếp thị thường bỏ qua bước này.
Những người am hiểu sâu về khách hàng của mình sẽ dễ dàng tạo ra những content marketing với nội dung hướng tới mỗi bước trong phễu khách hàng.
Bạn có thể tham khảo một số cách nghiên cứu khách hàng dưới đây:
Hiểu rõ về nhân khẩu học
Nhân khẩu học sẽ xác định được đặc trưng của thị trường thông qua:
- Tuổi
- Giới tính
- Nghề nghiệp
- Mức lương
- Vị trí
Những thông tin này sẽ cung cấp cho bạn hiểu rõ một phần trong những quyết định mua hàng của họ.
Sử dụng “TÂM LÝ” của thị trường mục tiêu
Hiểu được tâm lý của người mua hàng là bước quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay bất kỳ chiến dịch content marketing nào.
Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, quan điểm, lỗi sống của họ. Sau đó tạo nên các nội dung quảng cáo hấp dẫn – điều này sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn lên.
Cảm xúc được phát triển bằng cách quan sát trên các phương tiện truyền thông.
Bước 2: thu hút nhận thức
Ở bước này, bạn phải thu hút được càng nhiều người biết đến bạn càng tốt. Bạn cần nghiên cứu đúng cách, biết chính xác những người bạn đang cố gắng hướng tới. Đó là tất cả những thông tin bạn cần để tạo ra mức độ cao nhất về nhận thức cho doanh nghiệp của bạn.
Có rất nhiều cách để tăng nhận thức của khách hàng đến sản phẩm của công ty bạn như:
- Facebook ads
- Google ads
- Fanpage
- Website
- Youtobe
Bước 3: thiết lập mối quan hệ
Khi bạn tạo được nhận thức cao cho doanh nghiệp bằng nhiều cách trên, Bước tiếp theo là xây dựng mối quan hệ với những đối tượng bạn tiếp cận được.
Cách đơn giản nhất để làm được điều này là tặng họ một sản phẩm có giá trị thông qua Email (Tài liệu, ebook, mã giảm giá,…) Như vậy là bạn đã có thể thu thập được một lead email chất lượng.
Khi đã có được danh sách email bạn bắt đầu gửi cho họ những nội dung thông tin có giá trị thông qua những bài viết chất lượng có trên trang blog website.
Email markeitng cho phép bạn xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng tiềm năng thông qua sư tương tác liên tục. Từ nền tảng đó, bạn dễ dàng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền cho dịch vụ của bạn.
Những điều bạn thường hiểu sai về phễu bán hàng là gì?
Hiểu lầm #1: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn nói lên thành công của bạn
Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn có thể chỉ phản ánh thành công của bạn ở một thời điểm. Nhưng để duy trì “thành công” này, bạn cần phải xác định được các nguồn đem lại tỷ lệ khách hàng chốt đơn cao nhất và tập trung nguồn lực vào đó.
Rõ ràng, khách hàng từ các kênh khác nhau sẽ phản ứng sản phẩm/dịch vụ của bạn khác nhau. Chẳng hạn, đối với doanh nghiệp B2B, báo cáo Sales Benchmarks, các khách hàng và nhân viên là nhóm giới thiệu khách hàng tiềm năng chất lượng nhất, với tỷ lệ chốt đơn là 3.63%; trong khi đó khách tiềm năng từ mạng xã hội là 1.47%, từ tìm kiếm trả tiền là dưới 1%.
Vì thế, để bán hàng hiệu quả, bạn nên dành theo dõi các nguồn của những khách hàng tiềm năng chất lượng và thành công nhất, nắm rõ được thời gian bạn dành ra để kết nối và chốt đơn với từng khách. Cách tiếp cận phễu bán hàng có mục tiêu hơn như thế này cho phép bạn phân bổ thời gian và sức lực một cách chiến lược hơn.
Sau đó, anh ta lý giải, “Để sales hiệu quả, điều cần thiết là phải track được các nguồn của những lead tốt nhất và thành công nhất. Hiểu thời gian bạn dành ra để connect với 1 lead và sau cùng là chốt đơn. Track những nỗ lực và thành công và thất bại đến từ mỗi nguồn.” Cách tiếp cận việc tổ chức và tối ưu phễu bán hàng có mục tiêu hơn như thế này có thể cho phép bạn phân bổ thời gian và sức lực một cách chiến lược hơn.
Hiểu lầm #2: Càng có nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt
Trong bán hàng, có một niềm tin rằng “càng nhiều càng tốt”. Tính toán một cách đơn giản, nếu số lượng khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi, doanh số sẽ tăng gấp đôi. Về mặt lý thuyết, đúng. Đương nhiên, để làm được như vậy cần một sự tối ưu nguồn lực tuyệt vời, bạn phải làm việc thông minh hơn chứ không hẳn chỉ là chăm chỉ hơn để có thể tạo ra ngày càng nhiều giá trị.
Trên thực tế, có tới 71% khách hàng tiềm năng đang bị lãng phí (theo chuyên gia bán hàng Ken Krouge trong bài đăng trên Forbes) mà nguyên nhân chính là do phản hồi không đủ nhanh. Theo thống kê, chỉ có 27% khách tiềm năng được liên lạc. Trong khi đó, những công ty kết hợp tốt các nguồn lực (cả về nhận thức, con người và công nghệ), tỷ lệ này có thể lên tới khoảng 92%.
Nội dung hữu ích liên quan Truyền thông nội bộ là gì? Phương tiện truyền thông nội bộ hiệu quả hiện nay
Các công ty cố gắng liên lạc với khách hàng tiềm năng trong vòng 1 giờ sẽ xác định được chất lượng của họ (mức độ tiềm năng thực sự) nhanh hơn 7 lần so với các công ty cố gắng liên lạc với khách hàng sau 1 giờ; và hơn 60 lần so với các công ty chờ đợi 24 giờ hoặc lâu hơn.
Như vậy, rõ ràng là bạn không cần thiết phải có thêm nhiều khách hàng tiềm năng, điều cần làm là tập trung nỗ lực để tương tác với những khách tiềm năng đang có. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, bạn cần phải chủ động phản hồi khách hàng tiềm năng nhanh nhất có thể.
Hiểu lầm #3: Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay thì không có giá trị
Khi nhìn vào phễu bán hàng, bạn có thể thấy một số khách tiềm năng thực sự bị “tắc” ở một giai đoạn nhất định trong phễu. Sau thời gian trao đổi qua email hoặc điện thoại nhưng vẫn không tạo ra chuyển đổi, các khách hàng này sẽ được phân lại về nhóm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nhóm bán hàng thường mắc lỗi là mặc định họ sẽ không bao giờ chuyển đổi. Điều này hoàn toàn sai.
Theo Dr. Rachna Jain, nhà chiến lược và tâm lý học kinh doanh, phần lớn lỗi của phễu bán hàng là “cho rằng các khách hàng tiềm năng đều là vô giá trị nếu họ không mua hàng ngay.” Cũng theo Jain, nếu một ai đó không mua sản phẩm 47$ của bạn hôm nay, điều đó không có nghĩa họ sẽ không mua 1 sản phẩm 2.500$ vào hôm sau. Các khách hàng tiềm năng không phải luôn luôn chuyển đổi theo đường thẳng…
Thực tế, mô hình phễu bán hàng hiện đại không còn là một đường thẳng. Để thích ứng với sự thay đổi, bạn không nên bỏ qua các mối quan hệ với khách tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng. Mặc dù những cơ hội trong tương lai không mang lại cho bạn khoản lợi nào ngay lập tức, nhưng việc phân bổ nguồn lực để duy trì kết nối sẽ giúp bạn tăng hiệu suất trên bình diện tổng thể, và lúc đó chắc chắn bạn sẽ ngạc nhiên!
Hiểu lầm #4: Chốt đơn hàng càng nhanh càng tốt
Các công cụ bán hàng tự động (sales automation) ngày càng nhiều. Vì thế, các nhân viên bán hàng ngày càng dành ít thời gian để tương tác với khách hàng tiềm năng bởi họ tin tưởng vào khả năng đẩy nhanh các giai đoạn trong quy trình bán hàng của các công cụ này. Họ cũng cho rằng, họ chỉ phải nỗ lực ít hơn nhưng vẫn đảm bảo doanh số cao hơn.
Tuy nhiên, trên thực tế, việc kéo giãn “đúng cách” quy trình bán hàng giúp bạn tăng hiệu suất hơn rất nhiều. Bạn có thể sử dụng các công cụ tự động để rút ngắn thời gian cho các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, nhưng cần phải tăng thêm thời gian để tương tác với khách hàng. Việc tăng cường nuôi dưỡng và đào tạo khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy chuyển đổi. Theo đuổi một chu trình bán hàng dài, bạn có thể:
- Hiểu hơn về nhu cầu rõ ràng và cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
- Xác định rõ những vướng mắc mà họ có thể gặp ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng
- Xây dựng uy tín và vị thế của một “chuyên gia” để khách hàng muốn làm việc cùng
- Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng tiềm năng để nâng cao lòng trung thành và tin tưởng
- Nắm bắt được đúng thời điểm khi khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng
- Nâng cao dần giá trị của các giao dịch với khách hàng tiềm năng thực sự
Dịch vụ thiết kế website của SEMTEK
- Dịch Vụ VPS Bảo Mật No1 | Uptime 99,99%
- VPS có cấu hình cao có tính ổn định & bảo mật an toàn cao
- Sử dụng dễ dàng dù không cần am hiểu IT
- Tốc độ luôn ổn định, băng thông 32Gbit, hạ tầng đồng bộ mạnh mẽ
- Hỗ Trợ kỹ thuật hệ thống liên tục 24/7
- VPS SSD sử dụng công nghệ 100% SSD Intel Enterprise và hỗ trợ chống DdoS
Tốc độ vượt trội
Sử dụng 100% ổ cứng SSD Enterprise mang đến trải nghiệm khác biệt về tốc độ truy vấn xử lý dữ liệu
Bảo vệ dữ liệu
Dữ liệu sẽ được backup định kỳ hàng tuần nhằm đảm bảo an toàn cho dữ liệu ở mức độ cao nhất
Dùng thử miễn phí
Trải nghiệm Cloud VPS SSD miễn phí trong vòng 07 ngày trước khi quyết định sử dụng dịch vụ
Đội ngũ tư vấn
Trải nghiệm sự khác biệt với dịch vụ chăm sóc khách hàng từ đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp và thân thiện
Nâng cấp dễ dàng
Hệ thống cho phép nâng cấp, mở rộng tài nguyên CPU, RAM, SSD ngay lập tức trong quá trình sử dụng
Hệ điều hành
Chủ động lựa chọn nhiều hệ điều hành với các phiên bản khác nhau tuỳ theo nhu cầu sử dụng
Thời gian uptime
Xây dựng và thiết kế theo cơ chế N+1, tăng cường sự ổn định và đảm bảo thời gian uptime tới 99,5%
Công cụ quản lý
Giao diện quản lý được thiết kế với phong cách đơn giản và trực quan với người dùng
Khi thiết kế website bán hàng tại SEMTEK, quý khách được tư vấn trọn gói tận tình từ khâu chọn domain, tư vấn thiết kế giao diện web bán hàng và các chức năng nghiệp vụ quản lý, chiến lược phát triển quảng bá website và tìm kiếm nguồn khách hàng. Bên cạnh đó bạn cũng tham gia vào quá trình giám sát tiến độ hoàn thành của việc thiết kế website bổ sung ý kiến trong từng công đoạn thiết kế để đảm bảo một sản phẩm hoàn hảo nhất.Website của bạn sẽ được thiết kế với giao diện đẹp mắt, dễ sử dụng, thiết kế web chuẩn SEO mà còn có tốc độ tải trang nhanh.
Việc chọn được đơn vị thiết kế website bán hàng tốt không chỉ tạo ra một web bán hàng chuyên nghiệp, khẳng định thương hiệu cho người kinh doanh mà còn hỗ trợ tuyệt vời trong khâu quảng bá sản phẩm dịch vụ để gia tăng doanh số. Hãy để SEMTEK đồng hành cùng bạn trong việc bán hàng.
